«El enoturismo ya no es solo una actividad de promoción para las bodegas catalanas. También es una vía directa de venta de vino». Es una de las principales conclusiones de ENODATA de la venta directa en enoturismo 2026, una primera base de datos sobre la actividad enoturística de las bodegas catalanas y su relación con la venta directa. El documento, impulsado por el Institut Català de la Vinya i el Vi (INCAVI) y elaborado por la revista de enoturismo ENOTURISTA, recoge las respuestas de 127 bodegas catalanas (más del 25% de las visitables) y ordena la información en indicadores sobre visitantes, experiencias de pago, compra de vino, tique medio, botellas por compra, recompra, canales de venta, origen del público y evolución de la venta directa.
El director general del INCAVI, Joan Gené, ha destacado que «los datos muestran que la visita a la bodega tiene un impacto comercial claro». El 78% de las bodegas encuestadas declara que más de la mitad de los visitantes compra vino después de la visita. En un 46% de los casos, la compra supera el 75% de los visitantes.
Los datos muestran esta doble conversión en dos momentos diferentes: el pago de la experiencia y la compra de vino después de la cata. En el 69% de las bodegas, más del 75% de los visitantes paga una actividad; y en el 46%, más del 75% compra vino tras la visita. «Esta doble conversión sitúa al enoturismo como una herramienta económica cada vez más relevante para las bodegas», apunta Joan Gené. El valor de la visita no se limita al precio de la entrada, sino que continúa en la tienda, en la compra de botellas y, en algunos casos, en la relación posterior con el client.
Comprar vino en la bodega ya no es solo llevarse una botella
El valor de la compra también es significativo. El 79% de las bodegas declara un tique medio de compra de vino superior a los 20 euros después de la visita. En un 29% de los casos, este tique supera los 40 euros. Además, el 60% de las bodegas declara que los visitantes compran tres botellas o más de media. El tramo más habitual es de entre 3 y 6 botellas, un dato que refuerza la idea de que la venta directa vinculada al enoturismo no es solo una compra simbólica. «El vino que más pesa en esta venta directa es el de gama media», ha detallado Gené, según declaran el 46% de las bodegas. Otro 30% afirma que la venta está equilibrada entre diferentes gammes.
6 de cada 10 bodegas venden más del 10% del vino directamente a los visitantes
La venta directa vinculada al enoturismo todavía no tiene el mismo peso en todas las bodegas, pero ya representa una parte relevante del negocio en muchos casos. El 57% de las bodegas encuestadas declara que la venta directa a los visitantes representa más del 10% de las ventas totales de vino. A pesar de esto, el sector sigue combinando el enoturismo con los canales comerciales tradicionales. El 69% de las bodegas declara que el canal con más peso sigue siendo la distribución o el retail. Por lo tanto, la venta directa no sustituye a los otros canales, sino que gana espacio y aporta una relación más directa con el consumidor final.
7 de cada 10 bodegas afirman que la venta directa ha crecido
La evolución de los últimos años también es positiva. El 68% de las bodegas afirma que la venta directa de vino ha crecido en los últimos tres años: un 39% dice que ha aumentado ligeramente y un 29% que lo ha hecho significativamente. De cara al futuro, al 75% de las bodegas le gustaría que la venta directa representase como mínimo el 25% del negocio. Este dato muestra que, más allá del peso actual, muchas bodegas ven margen para reforzar este canal en los próximos años.
El visitante catalán es el gran embajador de las bodegas
El origen de los visitantes también es un dato clave. El 71% de las bodegas declara que Cataluña es el origen principal de sus visitantes. Esto sitúa al público de proximidad como un activo estratégico para el sector.
El visitante catalán no solo puede comprar vino después de la visita. También puede volver a la bodega, repetir la compra, recomendar la experiencia y actuar como embajador del proyecto. En un contexto donde la recompra todavía es uno de los grandes retos, el público de proximidad puede tener un papel central.
Cuando se pregunta por los otros orígenes con presencia destacada, Europa aparece como la segunda respuesta más habitual, con un 43% de las menciones normalizadas.
La recompra, el gran reto tras la visita
A pesar de la buena conversión inmediata, la recompra posterior todavía tiene margen de crecimiento. El 45% de las bodegas declara que menos del 10% de los clientes repite la compra después de la visita.
Este dato diferencia dos momentos: la compra que se produce al final de la cata y la relación que la bodega mantiene con el visitante cuando ya se ha marchado. El director general del INCAVI apunta que «los datos muestran una buena conversión inmediata tras la visita, pero también margen para reforzar la continuidad: tienda online, envíos, clubes de vino, comunicación directa o nuevas propuestas para volver a la bodega».
Una primera base de datos para entender mejor el enoturismo
ENODATA de la venta directa en enoturismo 2026 nace para poner cifras a una realidad que muchas bodegas ya conocían por experiencia propia: «el enoturismo no solo genera visitas, sino también compra de vino, relación directa con el consumidor y oportunidades de venta futura». La recopilación se ha elaborado a partir de las respuestas de 127 bodegas catalanas y presenta datos agregados, sin identificar a bodegas individuales. El objetivo es ofrecer una primera base común para entender mejor el papel de la venta directa vinculada a las visitas. El documento completo permite observar diferencias por territorios, tipo de público, canales de venta, experiencias de pago y perspectivas de futuro.
Datos clave
Comprar vino en la bodega ya no es solo llevarse una botella: El 79% de las bodegas declara tiques medios de más de 20 € y el 60% vende tres botellas o más por compra. La cata termina en compra de botellas en 8 de cada 10 bodegas.
El 78% de las bodegas encuestadas declara que más de la mitad de los visitantes compra vino después de la visita; en un 46% de los casos, lo hacen 3 de cada 4. La venta directa al visitante ha crecido en 7 de cada 10 bodegas. Aunque la distribución es el canal principal para el 69% de las bodegas, 1 de cada 3 querría que la venta directa representase entre el 25% y el 50% del negocio futuro.
El mejor cliente de la bodega quizás vive a menos de una hora: El 71% de las bodegas declara que Cataluña es el origen principal de los visitantes: un público de proximidad con más capacidad de volver, repetir la compra y recomendar la experiencia.
